Concevoir une Value Proposition Innovante  : le PERFECT Matching !

Conseil Value Proposition Canvas

Voici aujourd’hui un élément clé de la réussite de votre entreprise et ce que vous proposez à vos clients  – votre de proposition de valeur – et la méthode : le Value Proposition Canvas  

Cette proposition pose la question de la promesse exacte que vous allez mettre en avant face aux autres propositions du marché, et conditionne votre pitch marketing-commercial.  

Mais qu’est ce que c’est la proposition ce valeur ? 

Elle permet d’ouvrir de nouveaux marchés, de « matcher » avec des attentes clients, et de se différencier de vos concurrents. Elle définit le bon produit ou service que vous proposez à vos futurs clients afin qu’ils puissent clairement comprendre ce que vous apportez de différent .

Ainsi si vous vous appelez Netflix ou Canal Plus, Apple ou Samsung, votre proposition de valeur ne sera pas la même. Elle est fondamentalement différente

Alors comment élaborer une proposition de valeur ? Découvrez le ici.

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VALUE PROPOSITION : QUELLE DEFINITION ?

  • Qu’est-ce que la proposition de valeur  ?

    C'est un choix stratégique qui détermine ce que les clients doivent obtenir (principaux bénéfices perçus) pour ce qu'ils donnent (principaux coûts perçus), afin de créer une offre dont la valeur perçue est supérieure à celle des concurrents. La proposition de valeur va synthétiser au final les bénéfices rationnels et émotionnels clefs que vous délivrez à un segment de clients. C’est la raison ultime pour laquelle vos clients ont recours à vos produits. 

    La promesse sera ensuite un choix de communication.

    Le value proposition canvas est une technique permettant d'élaborer une proposition de valeur en partant des clients, de leurs besoins , comportements et points de douleur. Elle a été créée par Alexandre Osterwalder et Yves Pigneur , co-auteurs du livre « Business Model Nouvelle Génération - un guide pour visionnaires, révolutionnaires et challengers. »

Cette méthodologie agile permet de s’assurer avec la puissance du collectif que votre conception de produit ou service réponde à un problème spécifique d’une typologie de clients.

Cette proposition définit avec pertinence les solutions et les réponses que vous leur apporter en partant non pas de votre logique d’offre… mais de leurs «points de souffrances ».

La méthode est le point de départ d’une stratégie de conception d’offre réussie. Grâce à elle, les clients doivent pouvoir comprendre immédiatement si votre solution ou service, répond à leurs problèmes.

La Value Proposition va se résumer au final en un bénéfice rationnel et émotionnel que vous délivrez. C’est la raison ultime pour laquelle vos clients ont recours à vos produits. La promesse sera ensuite un choix de communication.

COMMENT REUSSIR AVEC LE VALUE PROPOSITION CANVAS ?

Les clients sont devenus de plus en plus connectés, mobiles , exigeants , et zappeurs. Comment réussir sa proposition de valeur dans ce contexte  ? 

Réussir à avoir une bonne proposition de valeur n’est pas une chose qui se « règle » en une réunion. Il va falloir prendre les choses avec ambition pour qu’elle est du souffle !

  • Qu’est-ce que la proposition de valeur réussie ?

    Chez Different Factory nous travaillons sur la Value Proposition en allant voir de vrais clients et prospects. En explorant leurs besoins, motivations, manques et frustrations actuelles des clients afin que cette proposition et offre de service réponde à 3 questions clefs qu’ils se posent:

  • quel est le problème clef que votre service peut résoudre ?
  • qu’est-ce qui rend votre solution unique si on la compare à celle de vos concurrents ? 
  • quel résultat concret (et mesurable) peut offrir votre solution ?

Voici les 6 meilleures pratiques pour une proposition innovante

BEST PRACTICE VALUE PROPOSITION CANVAS 1 : INSPIREZ , EXPIREZ

Persona

Best Practice 1 : 

Soyez inspiré par vos clients .

Tout commence par une parfaite connaissance de ses clients et une identification de qui pourrait être ses futurs clients. Il s’agira donc tout d’abord d’utiliser des méthodes d’exploration pour comprendre qui ils sont, leurs usages, freins et attentes en majeur. La technique de la discussion dynamique sera très adaptée à pas mal de contexte. Prévoyez au moins 10 entretiens et idéalement 20 à 30. Oui cela se mérite !

BEST PRACTICE VALUE PROPOSITION CANVAS 2 : CO-CONSTRUIRE EN COLLECTIF

Best Practice 2 : Une fois que vous avez effectué cette phase de compréhension de vos clients, on passera en mode atelier collaboratif.
Afin d’avoir une proposition innovante, il est important de faire votre Value Proposition Canvas lors d’un atelier collaboratif et pluridisciplinaire. Utiliser l’intelligence collective est un bon moyen de valider un projet, de trouver de nombreuses idées, et de faire évoluer une entreprise.
Commencez par comprendre l’outil canvas du Value Proposition et constituez votre dream team celle qui sera pluri disciplinaire et sur toute la chaine de valeur.

 

Les plus
Different Factory

Notre méthode collaborative  et agile d’élaboration de proposition de valeur se fait via des ateliers de co-design . 

Ces ateliers permettent d’identifier des propositions de valeurs  clients distinctives et uniques et de déterminer les opportunités de différenciation clients. 

Une démarche de design de Service pourra suivre cette première étape.

BEST PRACTICE VALUE PROPOSITION CANVAS 3 : LE FACILITATEUR EST UN CHALLENGER NEUTRE

Proposition de valeur service

Best Practice 3 :

Choisissez un facilitateur qui est rodé à la méthode et qui sera le gardien de la parfaite neutralité sur les débats mais aussi un excellent « challenger ».
Le jour J imprimez le modèle en grand format !
Puis, définissez en équipe clairement votre « Customer Profile » ainsi que votre Value Map, en passant par les différents questionnements expliqués plus haut.

BEST PRACTICE VALUE PROPOSITION CANVAS 4 : TESTEZ VOTRE PROPOSITION ET ITEREZ

Best Practice 4 

Améliorez cette proposition ou découvrez-en de nouvelles à partir de vos idées. Essayez de les affiner et de les comparer à celles de vos concurrents ;

  • Testez votre proposition, elle doit être viable. Plus vous aurez testé et expérimenté différentes propositions, plus vous vous rapprocherez d’un bon business model ;
  • Enfin, exprimez votre proposition. Elle peut se décliner de différentes manières : par des mots sur une fiche synthétique, mais aussi en mettant votre produit en valeur à travers son design, les éléments graphiques de la communication, l’ambiance d’un lieu, etc.
  • Itérez et itérez encore …

Best Practice 5 : 

L’adéquation parfaite d’un profil client donné et la Value Map

La proposition est innovante lorsqu’elle créée de la valeur pour un segment de clientèle. Il s’agit d’un outil de mise en adéquation du modèle économique choisi face à son marché. Le canvas doit vous aiguiller, et vous permettre de définir les éléments vous permettant d’avoir un positionnement marketing pertinent.

Pour ne pas s’éparpiller, il est important de valider au moins trois propositions avec les participants de l’atelier

Puis de les hiérarchiser de la plus “sûre” à celle qui est considérée comme la plus disruptive.

BEST PRACTICE VALUE PROPOSITION CANVAS 5 : HIERARCHISEZ VOS PROPOSITIONS !

Atelier Problem Solving Design Thinking

BEST PRACTICE VALUE PROPOSITION CANVAS 6 : RESTEZ A L"ECOUTE ET AGILE ...

Lorsque vous avez finalisé votre proposition, il est important de la tester et de s’assurer qu’elle est viable.

Toutes les étapes doivent être réalisées pleinement et consciencieusement, car ce sont elles qui vont vous aider à arriver à une value proposition pleinement efficace et novatrice.
Vous saurez que vous aurez réussi lorsque vous aurez convaincu non pas seulement l’interne, mais testé sur le marché et mesurer les retours de vos clients.
Ne pas oubliez : si besoin itérez, et soyez prêt à adapter votre proposition comme une start up.  Cela doit être un état d’esprit permanent …

MEMO POUR RÉUSSIR SA
PROPOSITION DE VALEUR

Innovation parcours client
Atelier parcours client

Allons voir vos clients avant de faire des ateliers !

Testez votre proposition pour apprendre 

Hiérarchisez vos différentes propositions

Activez l’agilité des méthodes issue de la pensée Design  

Co-construire collectivement  pour fédérer