Concevoir une Value Proposition Innovante : le PERFECT Match !
Voici aujourd’hui un élément clé de la réussite de votre entreprise : votre de proposition de valeur . Nous allons parler ici des meilleures pratiques pour y parvenir et de la méthode : le Value Proposition Canvas
Cette proposition de valeur pose la question de l’offre, son contenu et du contenant que vous allez mettre en avant face aux propositions de vos concurrents. Cela va conditionner votre “pitch” marketing-commercial.
Elle définit donc la conception même du produit ou service, son positionnement, et donc que vous proposez à vos futurs clients afin qu’ils puissent clairement comprendre ce que vous apportez de différent .
Elle permet d’ouvrir de nouveaux marchés, de « matcher » avec des attentes clients, et de se différencier de vos concurrents.
Alors comment élaborer une proposition de valeur ? Découvrez le ici.
VALUE PROPOSITION / PROPOSITION DE VALEUR : QUELLE DEFINITION ?
Qu’est-ce que la proposition de valeur ?
La méthode été créée par Alexandre Osterwalder et Yves Pigneur , co-auteurs du livre « Business Model Nouvelle Génération - un guide pour visionnaires, révolutionnaires et challengers"
La proposition de valeur est un choix stratégique qui détermine ce que les clients doivent obtenir (principaux bénéfices perçus) pour ce qu'ils donnent (principaux coûts perçus), afin de créer une offre dont la valeur perçue est supérieure à celle des concurrents.
La proposition de valeur va synthétiser au final les bénéfices rationnels et émotionnels clefs que vous délivrez à un segment de clients.
Elle est essentielle car que ce soit pour une start up ou une grande entreprise, c'est la raison ultime pour laquelle vos clients ont recours à vos produits ou services.
La promesse est un choix en terme de communication qui choisira tel ou tel angle ,privigéliera tel ou tel insight , au service de la proposition de valeur.
Le value proposition canvas est une méthode permettant d'élaborer une proposition de valeur en partant des clients, de leurs besoins , comportements et points de douleur. »
Ainsi si vous vous appelez Netflix ou Canal + votre proposition de valeur est fondamentalement différente.
La méthodologie de Value Proposition ou Proposition de Valeur agile permet de définir sa proposition de valeur en s’assurant que votre conception de produit ou service réponde à un problème spécifique d’une typologie de clients. Avec la puissance de la co-construction et de l’alignement en collectif ! Ce qui change tout .
Cette proposition de valeur définit avec pertinence les solutions et les réponses que vous leur apporter en partant non pas de votre logique d’offre… mais de leurs «points de souffrances ».
La méthode est le point de départ d’une stratégie de conception d’offre réussie. Grâce à elle, les clients doivent pouvoir comprendre immédiatement si votre solution ou service, répond à leurs problèmes.
La Value Proposition va se résumer au final en un bénéfice rationnel et émotionnel que vous délivrez. C’est la raison ultime pour laquelle vos clients ont recours à vos produits. La promesse sera ensuite un choix de communication.
COMMENT REUSSIR SA "VALUE PROPOSITION" ?
Les clients sont devenus de plus en plus connectés, mobiles , exigeants , et zappeurs. Comment réussir sa proposition de valeur dans ce contexte ?
Réussir à avoir une bonne proposition de valeur n’est pas une chose qui se « règle » en une réunion. Il va falloir prendre les choses avec ambition pour qu’elle est du souffle !
Qu’est-ce qu'une proposition de valeur réussie ?
Chez Different Factory nous travaillons sur la Value Proposition en allant voir de vrais clients et prospects. En explorant leurs besoins, motivations, manques et frustrations actuelles des clients afin que cette proposition et offre de service réponde à 3 questions clefs qu’ils se posent:
- quel est le problème clef que votre service peut résoudre ?
- qu’est-ce qui rend votre solution unique si on la compare à celle de vos concurrents ?
- quel résultat concret (et mesurable) peut offrir votre solution ?
Voici les 6 meilleures pratiques pour une proposition innovante
BEST PRACTICE #1 PROPOSITION DE VALEUR : INSPIREZ , EXPIREZ
Best Practice 1 :
Soyez inspiré par vos clients .
Tout commence par une parfaite connaissance de ses clients et une identification de qui pourrait être ses futurs clients.
Il s’agira donc tout d’abord d’utiliser des méthodes d’écoute et de compréhension clients pour comprendre qui ils sont, leurs usages, freins et attentes en majeur.
La technique de la discussion dynamique sera très adaptée à pas mal de contexte. Prévoyez au moins 10 entretiens et idéalement 20 à 30. Oui cela se mérite !
BEST PRACTICE #2 VALUE PROPOSITION CANVAS : CO-CONSTRUIRE EN COLLECTIF
Best Practice 2 : Une fois que vous avez effectué cette phase de compréhension de vos clients, on passera en mode atelier collaboratif.
Afin d’avoir une proposition innovante, il est important de faire votre Value Proposition Canvas lors d’un atelier collaboratif et pluridisciplinaire. Utiliser l’intelligence collective est un bon moyen de valider un projet, de trouver de nombreuses idées, et de faire évoluer une entreprise.
Commencez par comprendre l’outil canvas du Value Proposition et constituez votre dream team celle qui sera pluri disciplinaire et sur toute la chaine de valeur.
Les plus
Different Factory
Notre méthode collaborative et agile d’élaboration de proposition de valeur se fait via des ateliers de co-design .
Ces ateliers permettent d’identifier des propositions de valeurs clients distinctives et uniques et de déterminer les opportunités de différenciation clients.
Une démarche de design de Service pourra suivre cette première étape.
BEST PRACTICE #3 VALUE PROPOSITION : LE FACILITATEUR EST UN CHALLENGER NEUTRE
Best Practice 3 :
Choisissez un facilitateur qui est rodé à la méthode et qui sera le gardien de la parfaite neutralité sur les débats mais aussi un excellent « challenger ».
Le jour J imprimez le modèle en grand format !
Puis, définissez en équipe clairement votre « Customer Profile » ainsi que votre Value Map, en passant par les différents questionnements expliqués plus haut.
BEST PRACTICE #4 VALUE PROPOSITION : TESTEZ VOTRE PROPOSITION DE VALEUR ET ITEREZ
Best Practice 4
Améliorez cette proposition ou découvrez-en de nouvelles à partir de vos idées. Essayez de les affiner et de les comparer à celles de vos concurrents ;
- Testez votre proposition, elle doit être viable. Plus vous aurez testé et expérimenté différentes propositions, plus vous vous rapprocherez d’un bon business model ;
- Enfin, exprimez votre proposition. Elle peut se décliner de différentes manières : par des mots sur une fiche synthétique, mais aussi en mettant votre produit en valeur à travers son design, les éléments graphiques de la communication, l’ambiance d’un lieu, etc.
- Itérez et itérez encore …
BEST PRACTICE #5 VALUE PROPOSITION CAVAS : HIERARCHISEZ VOS PROPOSITIONS !
Best Practice 5 :
L’adéquation parfaite d’un profil client donné et la Value Map
La proposition de valeur est innovante lorsqu’elle créé de la valeur pour un segment de clientèle particulier.
Il s’agit d’un outil de mise en adéquation du modèle économique choisi face à son marché. Le canvas doit donc vous aiguiller, et vous permettre de définir les éléments vous permettant d’avoir un positionnement marketing pertinent.
Pour ne pas s’éparpiller, il est important de valider au moins trois propositions avec les participants de l’atelier
Puis de les hiérarchiser de la plus “sûre” à celle qui est considérée comme la plus disruptive.
BEST PRACTICE #6 VALUE PROPOSITION CANVAS : RESTEZ AGILE ...
Lorsque vous avez finalisé votre proposition de valeur, il est important de la tester et de s’assurer qu’elle est viable.
Toutes les étapes doivent être réalisées pleinement et consciencieusement, car ce sont elles qui vont vous aider à arriver à une value proposition pleinement efficace et novatrice.
Vous saurez que vous aurez réussi lorsque vous aurez convaincu non pas seulement l’interne, mais testé sur le marché et mesurer les retours de vos clients.
Ne pas oubliez : si besoin itérez, et soyez prêt à adapter votre proposition de valeur comme une start up. Cela doit être un état d’esprit permanent …
MEMO POUR RÉUSSIR SA
PROPOSITION DE VALEUR
Allons voir vos clients avant de faire des ateliers !
Testez votre proposition pour apprendre
Hiérarchisez vos différentes propositions
Activez l’agilité des méthodes issue de la pensée Design
Co-construire collectivement pour fédérer
