- Pourquoi utiliser un persona marketing ?
- Quelle définition de “persona” ( qu’est ce que c’est”) ?
- Quelles étapes pour créer un persona ?
- Quelles sources d’information utiliser ?
- Persona B2B : quelles différences ?
Pourquoi utiliser un persona marketing ?
Vous connaissez l’importance de bien comprendre votre marché et vos clients pour parvenir à avoir une stratégie marketing efficace ?
En partant de l’idée simple que tous les individus ne partagent pas les mêmes comportements d’achat et les mêmes besoins, le persona marketing se révèle être un outil clé pour les professionnels du marketing, ou de la conception d’innovation, ….
En introduction, voici les principales raisons pour lesquelles l’utilisation des persona marketing est particulièrement pertinent :
- Amélioration de la stratégie de ciblage marketing
- Mise en oeuvre de parcours clients personnalisés
- Conception et amélioration de ses offres marketing
- Design d’ un nouveau site web, ou app mobile
- Optimisation du tunnel d’acquisition, de sa stratégie de inbound marketing
- Construction d’une stratégie de référencement, SEO, SEA, SEM …
- Performance et la cohérence de ses messages, campagnes, des contenus, …
En résumé, le recours aux personae marketing se justifie par leur efficacité pour optimiser le ciblage marketing et l’expérience client, mais également pour leur capacité à rendre les actions marketing plus beaucoup pertinentes et donc “rentables”.
Définition du Persona Marketing ?
Quelle définition du “persona” marketing ?
Un persona est un personnage semi fictif, qui représente un groupe de personnes cible, qui ont des motivations et des comportements identiques par rapport à votre offre, ou celle de vos concurrents.
En fin de compte, ce portrait va synthétiser les caractéristiques clefs d’une cible en permettant de comprendre qui elle est, en résumant de manière fiable, des informations clefs . Comme par exemple : sa motivation à agir, sa logique d’ achat, ce qu’il fait ou ne fait pas, ses usages, ses déclencheurs ou média préférés, ses attentes clefs, ses freins ….
Ce portrait va permettre d’ éviter de faire des erreurs.
Comme par exemple un mauvais message, une offre inadaptée, une posture client inefficace ou un processus irritant.
Se concentrer sur son public cible en créant un persona marketing, offre un regard plus approfondi sur les besoins, les désirs et les défis de votre marché. Il va aussi permettre d’aligner une équipe marketing sur ses priorités, et d’avoir une plus grande cohérence des actions.
A retenir : un bon persona, ça doit changer la manière d’interagir avec vos clientset donc l’efficacité de toutes les actions marketing ( offres, campagnes CRM, communication, réseaux sociaux, …) .
Comment créer un Persona marketing?
Construire un persona marketing efficace n’est pas une mission impossible. Il suffit de prendre le temps, d’employer une méthode détaillée et de suivre les étapes clés.
Etape 1 : Découvrir et collecter les informations clefs
En amont du design du persona, il va falloir collecter des informations, afin de bien définir chacun des futurs profils. Ces informations devront être collectées puis analysées afin de construire un portrait cohérent (voir le paragraphe suivant)
Etape 2 : Concevoir vos Persona
- Que cherche le Persona en question, qui est différent chez un autre Persona ?
- Quels sont leurs désirs et besoins inassouvis ?
- Une solution unique, packagée, simple à utiliser, … ou une alternative ?
- Une expérience client personnalisée et fluide ? Un parcours clients de bienvenue exceptionnel ?
- Une garantie claire et transparente ? Etre en confiance avec des avis clients ?
- Qu’est-ce qui pousse les clients à acheter ?
- Est-ce le prix, l’originalité ou la qualité ?
- Quels points de souffrance, quelles frustrations
- Quels les points d’efforts rencontre t-il .
- Quels problèmes encontre t il sur son parcours ?
- Qu’anticipent les clients lorsqu’ils interagissent avec l’entreprise ou le service ?
- Quelle image souhaitent-ils voir lorsqu’ils pensent à l’entreprise ?
- Quelles attentes émotionnelles ou fonctionnelles ?
- Quel mode d’action a -t-il ?
- Quel est son processus d’achat, ses modes d’utilisation, ou pas
- Que fait il pour parvenir à ses objectifs ?
- Quels sont les problèmes rencontrés par les clients lorsqu’ils utilisent le produit ou le service ?
- Comment ces problèmes affectent-ils leur satisfaction globale ?
Etape 3 : Validez vos hypothéses, et itérez !
A retenir : Il est important de souligner que construire des personae est un processus itératif. Il n’est pas nécessaire de tout faire parfaitement du premier coup. Au contraire, il est même recommandé d’expérimenter, d’ajuster et d’améliorer au fur et à mesure
Quelles sources d'informations pour nourrir le Persona ?
- Collecte de verbatims issus des enquêtes de satisfaction ou NPS…
- Les enquêtes clients post point de contact
- La collecte d’informations sur le site internet
- Des entretiens individuels avec des clients
- Des verbatims et remontées du service clients, ou des commerciaux
- Les indicateurs marketings : mesures de conversion sur le parcours clients, …
- Les remontées des réseaux sociaux, ….
En résumé, pour obtenir le maximum de bénéfices du persona marketing, il faut le considérer comme un outil stratégique pour mieux comprendre sa cible et se démarquer des concurrents.
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Comment créer un Persona B2B ?
La différence fondamentale entre le B2C et le B2B ? Le persona B2B agit pour l’entreprise et non pas pour lui même …
En effet il agit pour une organisation, une entité parfois multi-site, multi-décisonnaires. Il sera donc plus rationnel, avec un mode décisionnel qui est plus dépendant d’autres personnes.
En conséquence, Il faudra donc définir en amont qui vous cherchez à comprendre :
- Décisionnaires de telles ou telles actions
- Gestionnaires ou référents (des contrat, des services, …)
- Prescripteurs internes ou externes
- Utilisateurs finaux ( de la solution, du produit, ….
Quelles informations pour un persona marketing B2B ?
En conséquence, les informations clefs à collecter en B2B seront à compléter sur les dimensions légèrement différentes qu’en B2C :
- Quel est son rôle et ses responsabilités : Est il décisionnaire, influenceur, gestionnaire ?
- Ses critères de décision. Lesquels ? Comment arbitre t-il ?
- Quelles sont ses barrières ? A t il des barrières à l’usage, à l’achat, …
Pour conclure, chez Different Factory, nous privilégions des ateliers collaboratifs , qui vont permettre de faire collectivement des arbitrages, et faciliter ensuite l’appropriation des persona.
Qu'est ce qu'un Buyer Persona en Marketing ?
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Question : Qu'est ce qu'un Buyer Persona ?
Réponse : On parle de "Buyers Persona" lorsque on s'intéresse plus particulièrement au persona ayant un profil d'acheteur ( par rapport à un utilisateur par exemple) : quel profil a t-il, quelles sont ses motivations, quel est son comportement d'achat, comment il s'informe, comment il procède, quels sont ses critères d'achat objectifs et subjectifs. Mais aussi les points de contacts qu'il va fréquenter, utiliser, ou ceux qu'il va éviter...
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Question : Qu'est ce qu'un User Persona
Réponse : Les user personae sont une représentation des segments de la base d'utilisateurs d' application, ou de site web, ou de service plus globalement. Ils servent de référence aux équipes de conception pour créer une expérience utilisateur optimale. On s'intéresse alors davantage aux comportements en situation d'usage des utilisateurs finaux.
EN CONCLUSION
En fin de compte, il y aura une grande différence entre des persona marketing “amateurs” et des personae “incarnés” et tangibles. Les 2e vous permettent de faire les bons arbitrages, et créer de la valeur pour vos clients.
Il y a en fait des motivations parfois stratégiques de définition de personae, comme par exemple :
